廣東名工裝飾設計工程有限公司
聯系人:寧起占
電話:020-29867333
手機:18602023666
郵箱:295896869@qq.com
地址:廣州市白云區沙太北路百足橋旁自編“百足橋”88號之—四樓408

傳統裝修遭遇行業革新力量 家裝O2O將迎來冬天

發布時間 2017-06-01

 “中國的家裝市場是一個萬億級的市場,但目前最大的家裝企業規模也只達到20多億元。如果這個行業能誕生超過百億規模的企業,就必須用產品化的思維來做,把裝修變成標準化的產品,只有這樣才能產生規?;男б??!』ヂ摼W裝修的冬天來了,線下太重復制慢,量還沒起來現金流吃緊,各種管控流程還沒跑通,供應鏈還在打磨,就已入冬了:單量變少,而前期的擴張帶來的運營成本還是那么高,如果過冬?是用之前融的錢,還是合同預收的現金流,抑或是此前攢的老本,再不濟借錢……反正熬過去最關鍵,先活著才可能有明天。
 
  不得不服氣的是,在傳統家裝行業里,確實有一類公司:規模不大,不做廣告,報價實惠,每年只做幾個小區,每個小區從樣板間開始,讓業主能看到所有的施工工地,通過轉介紹獲得二次傳播,也照樣活得滋潤。這里操作相對要輕,對工地質量的把控較嚴,也有一定的口碑。不管怎樣,要活下來,就得有自己的核心競爭力。
 
  速度:緊跟行業步伐,又得保持自己的節奏
 
  互聯網家裝行業有個不好的現象是,在大本營(核心城市)還沒跑通,或者單量還沒做到一定規模時,就冒然出擊,有一絲著急,也有一些不安,怕速度跑不過同行,想攆上“風口”。當然,這里面更多是快速試錯,和快速發展的渴望。
 
  不過一定要注意自己的節奏,不要太在意外面的風起云涌,大本營的單量一定要達到一定規模時再去擴張,比如做到30單和100單,在前端支持和后端執行上都是有巨大差異的。當達到一定規模量時,相應的用戶獲取、供應鏈、施工管控會有質的變化,會積累很強的可復制經驗,也會有較強的盈利,為分站的開拓提供現金流支持。
 
  我一直認為將硬裝作為流量入口時,規模一定要大,得快速跑起來,高速跑時再帶上家居軟裝,盤活兒的可能性更大。不過,前期為了利潤,可以先直接帶,但效率會更慢,服務流程變長,問題會更多。這是兩種不同的思路。
 
  切割:市場要再細分,從用戶需求入手
 
  現在互聯網家裝市場有幾個特征:過多聚焦在低端用戶市場,高性價比的標準化的套餐可以先拿下對價格敏感的用戶群體;套餐包只滿足了不到5%的用戶需求,還有更大市場需要去深耕;一線城市的二手房裝修比例超過新房,北京的二手房裝修占裝修市場的78%,而二手房的防水、拆改等施工標準要求更高。
 
  怎么細分?是否精準人群或消費特征,如微裝網切入后裝修市場提供個性定制的微裝服務;是否適當增加用戶的可選擇性,如某家裝根據六項主材的自由搭配,價格在598/㎡~898/㎡自選;是否考慮材料標準之下,讓設計更多的個性化,以“輕硬裝,重裝飾”切入中高端用戶群體……總之,根據自己的核心資源,找準定位,切割市場。
 
  獲客:線上與線下獲客要并重,又得有重點
 
  現在獲取用戶主要有兩種方式:一類是傳統的方式占主導,線下地推、掃樓、廣告等,線上的百度廣告、網盟等付費方式及SEO;第二類是強化用戶體驗的口碑方式(每個環節做好,讓他感覺是值得傳播或是可分享的)和社交媒體的方式獲取,如微信、微博、QQ部落、豆瓣等。
 
  事實上,我看到有些互聯網家裝公司在線下的獲客可以占到70%以上,這是有問題的,但不是說線下不重要;光有線上的話,沒有工地回單,用戶轉介紹也不行,而這些往往是來自于線下用戶實際感知后的介紹。
 
  如果,線上線下獲客方式都用,控制好的話,每月三四十單不成問題,而一旦要突破這個單量,企業就得根據自身的實際情況,有核心的獲客方式去滲透,而不是全覆蓋,沒重點。比如攻小區,跟物業合作不行,可以借助材料商的資源進入;當然最核心的是讓業主幫你傳播,只有口碑才是最持久的。
 
  另外大家可能有個困惑:通過SEM來的用戶對你產品的了解不及軟性內容來的深,轉化率會低。這是一個惡性循環,須付費,獲取用戶,但其了解又少,難以二次傳播,口碑獲取量少,又得燒錢獲取。這個困局要打破。
 
  執行:鍛煉一支的專業、透明、開放、高效的扁平化執行團隊
 
  這個道理很簡單,但在目前還是以人驅動的家裝行業,基本上活兒干的好壞取決于人的素質和責任心,而不是專業技術水平。很多互聯網家裝公司在選擇工長時,首先看重人的品行,不會考慮老油條,“他們沒有初心”。
 
  這也使得同樣的模式、背書和資源給兩個不同的團隊來操作,結果肯定會差異很大。
 
  內功的修煉,有幾項是硬性指標,簡單談一下供參考:
 
  一是用客戶倒逼管理。公司的制度只是一方面,將用戶口碑上升到戰略層面后,公開、透明的用戶反饋會促使員工處理好,弄不好,就走人。比如蘑菇裝修根據業主反饋,將原有的單一櫥柜顏色升級到6種,并包含了入戶門包套,由于成本的問題原先并沒有包在599元/㎡整居全包中,但是用戶體驗倒逼管理后,供應鏈只能迎難而上。
 
  二是培訓強化專業性?;ヂ摼W裝修都有自己的產品服務體系,在復制與流轉時,強大標準輸出能力需要培訓體系支撐。比如,產品配置和服務體系差異大,若設計圖的水電點位標注不清,或對產品配置不清晰,就可能導致不必要的增項,或給客戶提供沒有包含的個性化服務而費用無法收取。
 
  三是良好的工作氛圍。狼一定不會與豬為伍的,強者一定會吸引強者,這也是老大為什么能聚集最好的資源的原因。漫長的家裝消費過程,牽扯跨部門、跨公司的多人、多平臺合作,推和拉的環環相扣尤為重要,往往出了問題,等著看笑話的,倒霉的是公司,坑害的是用戶。

[ 點擊數:] [打印本網頁] [關閉本窗口]
 

相關內容
查無記錄

廣東名工裝飾設計工程有限公司
聯系人:寧起占 電話:020-29867333 手機:18602023666 郵箱:2129104519@qq.com 廣州網站建設 二維碼名片 網站管理
日本免费高清毛片无遮挡_可以直接看的av网址站_波多野结衣高清av系列